PÁRTOT ÉS TELEFONT EGYFORMÁN VÁLASZTUNK: RACIONALITÁS A DÖNTÉSEKBEN
A választások során, akár a politikai pártok, akár a telefonkészülékek kiválasztásáról van szó, gyakran irracionális döntéseket hozunk. Magyar Péter megválasztásának előrejelzése érdekében érdemes megvizsgálni a marketing szabályait, amelyek Dan Ariely „Predictably Irrational” című könyvében részletes kísérletek formájában jelennek meg. Ariely bemutatja, hogy a vásárlás és a választás folyamatai szoros összefonódásban állnak egymással.
Az emberi döntéshozatalban jelenlévő rendszer az, ami miatt előre jelelhető, hogy miként választunk. Az emberek gyakran nem tudják, mit akarnak, így szükségük van iránymutatásra, amelyet tipikusan a reklámok nyújtanak – legyen szó papíralapú, televíziós vagy online felületekről.
Érdekes megfigyelni, hogy a választási lehetőségek befolyásolhatók. Ha három lehetőség áll a rendelkezésünkre, ahelyett, hogy csupán kettőt kellene összehasonlítanunk, sokkal nagyobb az esély arra, hogy az emberek a középső, átlagos választást teszik meg. Például egy újság előfizetése esetén, ha az online verzió 4000 forint, a papír változat 8000 forint, míg a papír és online együtt is 8000 forint, akkor a legtöbben az online verziót ingyenesnek érzik, és így 84% választja ezt az opciót.
Ez a „viszonyítás” pszichológiájára is kiterjed. Amikor az emberek összehasonlítják egymás jövedelmét, és azt érzik, hogy az osztályukban mások több pénzt keresnek, könnyen elégedetlenné válhatnak, függetlenül attól, hogy a saját jövedelmük magasabb is akár az átlagosnak.
A VÁLASZTÁSI DÖNTÉSEK ÉS A PIACI HELYZET
Most vizsgáljunk meg egy példát az okostelefonok piacáról. Imagine három különböző árcédulájú telefont: a legdrágább 500 ezer forint, a középső 350 ezer forint, míg az alapkészülék 120 ezer forintba kerül. Az emberek gyakran úgy vélik, hogy a legdrágább telefon túlzás lenne, hiszen nem mindenki engedheti meg magának, hogy ennyit költsön. A legolcsóbb opció pedig „ciki”, hiszen az elavult, nem tudja a legújabb funkciókat, és társadalmi státuszt is kockáztatunk vele. Ezért a tömeg rendszerint a középső, legjobb ár-érték arányú modellt választja.
A politikai döntések esetén is hasonló mechanizmusok működnek. A választók hajlamosak arra, hogy a középutat válasszák, amelyet ritkán éreznek kockázatosnak. Az előre meghatározott keretek és a marketing stratégiák is elősegítik ezt a viselkedést. A következő választások során tehát érdemes figyelemmel kísérni, hogy a jelöltek és pártok milyen formában, és milyen stratégiák mentén próbálnak meg érvényesülni a választók tudatában.